Que ce soit au démarrage de votre activité ou plus tard pour développer votre entreprise, vous avez besoin de connaitre la stratégie adaptée pour vendre plus.
Il est donc essentiel, dès l’étude préalable, de savoir comment, à qui, combien vous allez vendre.
Une fois l’activité démarrée, et parce que le marché évolue constamment, il faudra réajuster, s’adapter pour toujours satisfaire la demande.
En effet, on ne crée pas une entreprise pour se faire plaisir et proposer un produit bleu alors que les clients demandent un produit rouge.
C’est donc en connaissant votre marché le mieux possible avant de vous lancer puis en le questionnant régulièrement après que vous pourrez augmenter vos ventes.
Pour élaborer votre stratégie commerciale, il est nécessaire d’étudier le marché sur lequel vous évoluez. Mieux vous connaissez votre marché, plus vous vendez.
Pour avoir un point de vue global sur l’environnement de votre entreprise et ce qui peut avoir un impact positif ou négatif, il est recommandé de faire une analyse PESTEL :
Les facteurs politiques à observer sont ceux au niveau local ou national pouvant avoir un impact sur l’activité de l’entreprise.
Exemples : stabilité gouvernementale, stabilité fiscale, décisions d’urbanisme.
Les facteurs économiques rentrants en compte dans l'analyse PESTEL sont les facteurs pouvant avoir un impact sur la demande pour les produits et services de l'entreprise ou sur sa compétitivité.
Exemples : démographie (âge, croissance de la population, répartition géographique), croissance économique, inflation, taux de chômage, pouvoir d'achat
Les facteurs socioculturels concernent principalement le niveau d’éducation et les modes d'achat des consommateurs.
On observe ici les évolutions technologiques, les nouveaux brevets, les découvertes scientifiques ayant des applications technologiques.
Il faut ici prendre en compte l'influence grandissante des effets liés au réchauffement climatique sur l'économie.
Exemples : lois de protection de l’environnement, règles en faveur du développement durable, évolution de la consommation d’énergie, recyclage et retraitement des déchets.
L'analyse PESTEL se termine par l'analyse des facteurs juridiques pouvant avoir un impact sur l'entreprise. On s'intéresse principalement ici aux réglementations (protection des consommateurs, protections des salariés, protection de la propriété intellectuelle).
Dans l’environnement de votre entreprise, la concurrence doit être analysée de façon détaillée. Cela vous permet de vous différencier.
Quelles sont les forces de vos concurrents ? leurs faiblesses ? À quels besoins des clients répondent-ils ?
Qui sont vos clients et d’où viennent-ils ?
Sont-ils des professionnels ou des particuliers ?
Pourquoi achètent-ils vos produits ou services ?
Quelles sont leurs habitudes de consommation ? Existe-t-il une saisonnalité dans votre activité ? Quel est le montant moyen de leurs achats ?
Qu’attendent-ils vraiment ? Un prix bas, une livraison rapide, la qualité des produits avant tout ?
Récemment une personne m’a dit : « Je vends des savons donc je vends à tout le monde »
NON !
Même pour un produit comme le savon qui est supposé être utilisé par tous : hommes, femmes, enfants, et à tout âge, vous ne vendez pas à tout le monde.
Si vous fabriquez vos savons de façon artisanale puis que vous les vendez en boutique et en e-commerce, ce n’est pas une personne qui achète son gel douche au supermarché qui va vous acheter vos produits. En tous les cas pas d’emblée.
Quand vous créez votre entreprise et pour démarrer en force, je vous conseille de ne pas vous acharner à vouloir convaincre des personnes éloignées de votre cible.
Une fois votre environnement, vos concurrents et votre cible analysés, vous savez précisément ce que recherchent vos clients et les bénéfices qu’ils attendent de votre offre pour répondre à leurs besoins. Vous devez maintenant les mettre en avant le plus possible.
J’ai accompagné une cliente qui propose des services en B2B. En étudiant précisément sa cible, elle a pu connaitre ses besoins et savoir quels bénéfices ses clients attendaient. Elle a communiqué en appuyant sur les bénéfices de son offre. Elle a ainsi augmenté son chiffre d’affaires en développant son portefeuille de clients.
Vous connaissez désormais votre cible, les clients les plus à même d’acheter vos produits ou services.
Vous savez, notamment, s’ils achètent plus en boutique physique ou en e-commerce. Il faut donc concentrer votre communication aux endroits où se trouvent vos clients.
Vous devez également employer le ton et le langage de vos clients pour vous faire entendre et comprendre.
De nos jours, utiliser internet pour développer son activité et communiquer est incontournable. Vous pouvez le faire bien sûr à partir des réseaux sociaux, mais aussi et surtout à partir de votre site web. Dans les deux cas, une amélioration de la performance de votre site conduit à plus de trafic et potentiellement à plus de ventes.
Fidéliser coûte toujours moins cher que prospecter. Hélas, tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de Harvard Business Review.
Dans plus de 68 % des cas, c'est parce qu'il n'y a aucune communication avec le client.
Il est donc important de garder le contact avec vos clients qui potentiellement sont des prescripteurs.
Parlez de votre entreprise, de votre offre dès que vous en avez l’occasion et pas seulement à vos clients potentiels. Vendre grâce aux recommandations de votre réseau professionnel, amical, familial, associatif est ce qui fonctionne le mieux. Je vous conseille donc de développer votre réseau dès que vous avez un projet de création d’entreprise.
Vous pouvez mettre en place des partenariats avec des fournisseurs, des distributeurs, ou des entreprises exerçant dans une thématique proche de la vôtre.
Sur internet, vous pouvez lier des partenariats avec des influenceurs, ou encore entre votre site internet et ceux de vos partenaires.
Pour conclure, développer votre activité passe par une bonne connaissance de votre marché, de votre clientèle, sa fidélisation et une communication optimale, en période de baisse des ventes comme de succès.
Je suis à votre écoute pour vous aider à élaborer la stratégie qui fera décoller votre chiffre d'affaires.
