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L’étude de marché, un incontournable pour votre entreprise

novembre 30, 2020

Vous avez un projet de création d’entreprise et vous devez faire un business plan avant de démarrer votre activité.

Une des parties les plus importantes de ce document de présentation est l’étude de marché. Cette étude vous permet de vérifier la viabilité de votre projet.

70 % des faillites des jeunes sociétés sont dues à une étude de marché inexistante ou insuffisante.

En effet, une entreprise est créée pour vendre des produits ou des services à des clients. Il est crucial de se lancer en connaissant l’environnement dans lequel vous allez évoluez.

J’entends parfois des porteurs de projet affirmer : « L’étude de marché ne sert à rien, de toutes façons, je vais vendre à tout le monde ! ». C’est faux, vous vendrez à une clientèle ciblée pour laquelle vous aurez identifié un besoin. Votre offre sera adaptée à ce besoin.

Seulement, vous n’êtes pas expert en marketing…. Vous ne savez pas du tout comment vous y prendre :

Que faut-il étudier au juste ? 

Quelles informations faut-il recueillir ? Où les trouver ?

Comment rédiger cette étude ?

Quelques définitions

Qu’est-ce qu’un marché ?

C'est l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise et où se rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service.

L’offre 

L’offre représente la quantité de biens ou de services que les agents économiques sont prêts à vendre sur le marché.

La demande

La demande représente la quantité de biens et de services que les agents économiques sont prêts à acheter. 

La cible

La cible en est un ensemble d'acheteurs potentiels que l'on cherche à conquérir et à fidéliser par des actions marketing.

La segmentation

C'est le procédé qui permet de définir les différents types de clients selon des critères précis (âge, sexe, métier, etc.). On obtient une ou plusieurs cibles (groupe homogène de clients potentiels). On peut ensuite adapter l’offre pour chacune de ces cibles.

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

L'étude de marché est une synthèse de divers éléments récoltés par différentes techniques visant à mesurer et analyser les besoins et attentes d'une population définie sur un territoire donné. 

Elle est une source indispensable de renseignements pour vous permettre de comprendre les caractéristiques du marché que vous visez.

L'étude de marché a pour principal but de valider et de consolider chaque choix :

  • Quel est le niveau de maturité de ce marché ? Quelles sont les tendances sur ce marché (innovations, préférences des consommateurs, etc.) ?
  • Quels sont précisément les produits ou services que je vais proposer ? Est-ce qu’ils sont en adéquation avec les besoins des clients ? ou faut-il les ajuster aux réalités du marché ?
  • Quel est le profil de la clientèle visée, son comportement et ses attentes face aux produits/services proposés ?
  • Quelle sont mes concurrents ? Quel est l'impact de leurs offres sur les clients ?

Pourquoi la faire ?

L’étude de marché permet de tester votre idée et de réduire les incertitudes et les risques : c'est le meilleur moyen de connaître vos chances de succès avant de vous lancer.

  • Parce qu’elle vise à rassurer : vous, vos associés, vos partenaires mais aussi les organismes que vous allez devoir solliciter pour trouver des financements.
  • Pour savoir où vous allez « mettre les pieds », quel est le potentiel de ce marché ?
  • Pour adapter votre offre (modèles, tarifs, etc.)
  • Pour connaitre votre clientèle et savoir communiquer vers elle (quelle publicité sur quels canaux ?)
  • Pour connaitre vos concurrents et vous différencier
  • Pour évaluer le chiffre d’affaires prévisionnel de la 1ère année d’activité

Comment la faire ?

Elle se réalise en 2 volets

Le volet macroéconomique 

On cherche, à ce niveau, à connaitre l’état du marché, les acteurs présents sur le marché, leur rôle et leur importance. 

Vous devez pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • Quel est le niveau de maturité du marché ? Les produits/services déjà en vente sur le marché sont-ils en phase de lancement (nouveau marché ou secteur innovant), en phase de croissance, de maturité ou de déclin ? 
  • Quelle est la stratégie opérée par les leaders du marché ? Comment ont-ils réussi à s’imposer ?
  • Combien d’acteurs sont présents sur le marché ?

Quels sont les concurrents directs et indirects ?

  • Quel est le chiffre d’affaires global du secteur ?
  • Quel est le chiffre d’affaires moyen par entreprise (ratio chiffre d’affaires global / nombre d’acteurs) ?

Pour trouver ces informations, il existe plusieurs moyens : 

  • La recherche documentaire que ce soit dans des revues spécialisées, sur internet, auprès des fédérations de secteurs.
    • Pour connaitre les tendances des recherches sur internet par les consommateurs et utilisateurs, vous pouvez utiliser Google Trends.
    • Vous pouvez trouver des études récentes réalisées sur tous les marchés par XERFI. Une fois que vous avez trouvé la ou les études qui vous intéressent sur leur site, vous pouvez aller à l’espace PRISME de la BNF pour consulter ces études de marché sur place. (Vous pourrez prendre des notes mais ni photocopier ni photographier ces documents).

Le volet microéconomique 

          Définir le profil type de vos clients

Pour chacune de vos cibles, il est nécessaire de rédiger une fiche d’identité de votre client idéal en répondant aux questions suivantes :

  • Quel est son sexe, son âge, sa situation familiale ?
  • Quel emploi exerce-t-il ? Dans quel secteur d’activité ? Quelle est sa catégorie socio-professionnelle ?
  • Où habite-t-il ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt ? Notamment quels magazines, blogs, sites web cette personne consulte-t-elle ?
  • Comment s’informe votre client-type ? Quels réseaux sociaux fréquente-t-il ?
  • Quels sont ses objectifs ? ses attentes ?
  • Quels sont ses peurs et ses challenges ? 
  • Comment votre persona peut-il entrer en contact avec vous ?
  • Que pense votre client-type de votre offre ?
  • Quels sont les résultats que vos clients attendent lorsqu’ils achètent votre produit ou votre service ? 
  • Quelles sont les questions que votre client est susceptible de se poser à chaque étape de sa décision d’achat ?
  • Quelles seraient ses objections ?

Pour recueillir ces informations, il est nécessaire d’élaborer un questionnaire et de le soumettre à vos connaissances, votre entourage, vos potentiels clients. Vous pourrez le concevoir facilement grâce à Google Forms.

L’objectif est de se mettre à la place de votre client idéal afin de comprendre sa logique. Cela vous permet de trouver une solution à ses problèmes, de mettre en avant les points forts de votre offre et de déterminer une stratégie de communication pertinente.

                        Choisir le meilleur emplacement

Dans certains cas, votre projet inclut l’ouverture d’une boutique. Pour vous aider à trouver un emplacement qui vous convienne, des outils existent :

Odil, l’Outil d’aide au Diagnostic d’Implantation Locale

KelQuartier

Avec toutes ces informations, vous pourrez valider votre intuition. Votre projet de création d’entreprise concerne-t-il un marché viable ? Avez-vous une place à vous faire sur ce marché ?

Il faudra alors analyser les résultats de l’étude pour définir vos cibles, concevoir l’offre adaptée et travailler sur une stratégie commerciale.

Il faudra ensuite élaborer votre étude financière pour savoir si votre projet est rentable.

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